「どうして早く気づかなかったんだ…」
こんな簡単なことを
4年間も気づけなかったことに悔しさが溢れ出してきます。
もっと早く気づいていれば、
4年間で10億円も機会損失することはなかった…
そんな風に後悔するほど、
単純な方法でした。
弊社は”この方法”を導入しただけで、
競争が年々激化する化粧品業界において、
記事LPを使ったWeb集客の売上が3億円から6億円に急増。
この急成長を機に、上場も見えてきて、
ますます社員が活気付き、私自身ものすごくワクワクしています。
かくいう弊社もここまで、
何度も失敗を重ね、何度も悔しい思いをしてきました。
それでも諦めず、
4年間の末にようやくたどり着いたのが、この”シンプルな方法”。
最近では、その方法を売上を伸び悩む経営者から聞かれることが増えたので、
この記事に、
・弊社が今まで打ってきた施策
・最終的に辿り着いたある施策
・そしてその施策の導入前と導入後の売上の推移
をまとめることにしました。
なので、もしあなたが、
・記事LPを導入したものの、思うように売上が伸びていない
・手当たり次第、様々な施策を行っているが、改善の余地が見えない
・様々な外注先をテストしたが、結果が出る会社に出会えていない
・半年以上、一つの外注先を使っているが、目標以上の成果が出ない
・記事LPの売上を上げるために、打つべき施策とその判断基準がわからない
と悩んでいるなら、この記事は確実にあなたの力になると思います。
実際にこの方法を導入した知り合いの経営者からも、
「11月時点で、昨対比230％を超えた」と連絡をもらいました。
それほど、この記事の内容は記事LP集客において、
再現性のある方法なので、是非参考にしてみてください。
4年前、業界に先駆けて記事LPを導入
４年前、化粧品を取り扱っている弊社は
記事LPを業界に先駆けて導入しました。
ちなみに記事LPを簡単に説明すると、
記事LPとは、読者がLPに飛ぶ前に目を通す、
”記事風の広告”のことです。
記事LP⇩
この記事LPを使うことによって、
より広いターゲットに、より強く興味付けができるので、
購買率が記事LP導入前よりも跳ね上がると言われています。
弊社ではこの記事LPを自社で作成し、LPだけでの広告に比べて、
CPAは30%改善、CV数は1.5倍アップを達成を果たしました。
しかし、それから1年が経った頃には、
EC市場の急成長に際して、業界全体の記事LPの競争が激化。
自社で制作した記事LPは、
他社さんの記事に埋もれていき成果が下がっていきました。
ただ、そんな激しい競争の中でも、
「売上が１０倍、２０倍」と勝ち続けている企業はあったので、
弊社も引き続き爆発力がある記事LPに挑み続けることに。
一番最初の取り組みとして、
「記事LPで商品を売るには、競合に負けない強い記事」
である必要があると考えたので、
自社制作を辞めて、記事を作る専門の会社に外注することに決めました。
施策①：アフィリエイト会社に外注
その最初の施策として行ったのが、
記事LPの制作を専門とするアフィリエイト会社さんへの外注。
依頼時のやりとりはだいぶ簡素で
ちゃんと商品のこと理解しているのか
不安に思っていました。
そんな思いの中、2週間後ようやく最初の記事が上がってきました。
第一印象は、「売れそうにない…」と感じてしまいました。
その理由は、弊社の顧客増とは少し外れていたし、弊社の意図を組んでくれていなかったからです。
あいにく、この第一印象で受けた予感は現実のものとなり、
市場での反応はゼロでした。
その後、急いで修正を依頼するも、あまり良い表情はされず、
少しの修正でも２週間以上も時間がかかりました。
しかも、記事を修正してもらうたびに追加料金がかかる仕組みで、どんどん経費もかさむ一方…
そしてグダグダと半年近くが経って、
弊社の最終的な売上は去年と殆ど変わりませんでした。
それでもなんとかして
記事LPで売上を上げるため、粘り強くリライトを依頼し続けました。
しかし、そんなある日、
アフィリエイト会社さんから
「もっと売上を上げたいなら、運用を改善した方がいいです」
「売上が上がらないのは、商品自体が差別化しきれていないからです」
「記事LPは悪くありません」
と言われてしまいました。
この言葉を聞いた時、記事そのものではなく、
商品や運用のせいにされた気がして、私は様々な思いがこみ上げてきました。
（そもそも、もっと素早く記事を修正してくれたらいいのに）
（商品の特徴がわからないなら、もっと聞いてくれればいいのに）
（運用が悪いなら、相応のアドバイスをくれたらいいのに）
ですが、私は記事LPの専門家でもないので、
とにかく売上を早く上げるためにも、
この中で一番すぐに改善できる運用を見直すことにしました。
施策②運用会社に外注
そんな広告運用ですが、もともとインハウスで行っていました。
もちろんWeb広告の運用スキルアップ講座を受けたりと
最新の情報を取り入れていてある程度の自信はありました。
しかし、「どこにも負けない」と言い切れるほどではなかったので、
思い切って、ある広告代理店に外注してみることに。
依頼して直ぐに、急にアクセルを踏んで運用していくやり方で、
今までの何倍も広告費を使うやり方でした。
もちろん多少売上は増えたのですが、
広告費が増えた分、CPAも増加して、粗利は殆ど変わりませんでした。
「CPAも安定して下げつつ、売上を爆発的に伸ばしたい」
と思っている私は、この結果に満足できませんでした。
そこで運用会社に
「もっと粗利額を伸ばす方法がないですか？」と相談。
すると、運用会社から
「運用だけでこれ以上成果を上げるのは厳しい」
「結局商品を買わせるには、強い記事とLPを用意するしかない」
「運用は悪くない」
と言われてしまいました。
このセリフを聞いて私は気づいてしまったのです。
「運用会社は記事のせいにして、記事制作会社は運用のせいする事実…」
運用会社と記事制作会社の言い分も分からなくもないですが、
そんな理不尽な事実に私はやりきれない気持ちでいっぱいになりました。
そんなとき、私と同様、長い間売上が伸び悩んでいた知り合いの経営者から
「ついに記事LPを使って売上が爆上がりした」と連絡が入りました。
記事LPでCPAを下げながら、
売上を急増させる唯一の方法
私は飛びつくように、彼が使った会社さんを紹介してもらい、
さっそく翌日に時間を取ってもらうことに。
そのときの打ち合わせでは、今までの弊社での取り組みや悩み、
弊社の目標など、すべてを打ち明かしました。
その会社さんは私の１つ１つの言葉を熱心に聞いてくれ、
今まで弊社の施策が上手くいかなかった本質的な問題点を分析してくれました。
こちらが当時の分析結果です⇩
・記事制作と運用を別会社に依頼すると、責任転嫁する傾向にある。
・記事を作って売れたとしても、出し続けると記事の反応は落ちる。
・記事は”改善”し続ける必要があり、運用と連動した方が成果が出る。
端的にまとめると、
「記事LPは売れるまで、リライトをし続ける必要がある」
「リライトを正確かつ高速でするには運用と記事作成を連動させる必要がある」
ということ。
この会社さんは、私が経験した「制作会社」と「運用会社」のジレンマにいち早く気づいて、
記事作成と運用を社内で同時に行い、売れるまで徹底的にリライトし続ける
サービスを提供しているとのことでした。
（これだ…！）
論理的にも、直感的にも納得がいった私は、
今すぐお願いをしたいと思いました。
しかし、私はここまで3年間失敗し続けてきたので、勢いで依頼をするのではなく、
一旦この会社「サポートワークス」さんについてネットで検索して多角的に調べてみることに。
そこで出てきたサポートワークスの
実績とサービス内容が、こちらの３つ。
・記事を150本以上・月間売上7,000万円売り上げるライティングスキル
・11年以上の運用スキル×150社以上の売上を改善してきた運用スキル
・記事が当たるまで、追加料金なしでリライトをしてくれるサービス
同社は、競争が激化し、撤退する企業も多いアフィリエイト業界でも、
前年度比150％も売上を伸ばした会社みたいです。
そして、このサービスの中で、私が特に魅力的に思ったのが、
「記事が当たるまで、追加料金なしでリライトをしてくれる」こと。
このサービス内容は記事を当てる絶対の自信がないと提供できないし、
クライアントの売上向上に強い責任を持っているという覚悟があるからこそのサービスなのだと確信しました。
私はこの「クライアントと一緒に勝つ」というサービス方針に惹かれて、
弊社のWeb広告をサポートワークスさんに依頼してみることに。
「え、ここまで変わる…？」
たった2か月でCPAが20％減×売上130％増
サポートワークスさんに記事制作と運用を正式に依頼したあと、
まず、スプレッドシートでヒアリングシートが送られて、
その各項目を埋めるように頼まれました。
ちなみに、ヒアリングシートの目的は、
「商品について一番知ってるのは、クライアント様であり
商品を作成した秘話や、商品を作った時の気持ちや思いを汲みして、
読者の心を鷲掴みにするための商品の魅力を記事に盛り込むため」
なんだそうです。
そんなヒアリングシートをしっかり書き込んで提出。
そこから、さらに担当者さんから、
チャットで具体的な質問をいくつかされ、
それに答えていく中で、商品の理解を深めてもらいました。
そんな感じでやり取りを続けること2週間。
正直、質問が多いなって思いました。
というのも以前にお願いした会社さんからは
ちょっとしかヒアリングをされなかったからです。
でも、それだけ真剣に弊社の商品を理解してくれようとしてるんだなと共感を持てるようになりました。
それからすぐに、テキストベースの初稿が到着。
明らかに、以前の会社さんとは違う文章で、
「しっかり弊社の商品を理解した上で描いてくれてるな～」
と感心しました。
それでいて、最後まで飽きることなく、スーッとスムーズに読める文章。
オファーの部分も購買意欲が掻き立てられるように上手に設計されていて、
「これは売れる！」と読み終わった瞬間には心が躍りました。
そして、写真やバナーをいれてもらって記事が完成。
さっそく出稿してもらうことになり、
以前の代理店と同様、広告費を一気に使うと思っていたので、
かなりドキドキしていました。
しかし、運用して1週間、
思ったよりもかなり慎重な運用で、広告費をほとんど使っていませんでした。
理由を聞くと、
最初はやみくもに広告費を書けるのではなく、
記事の良し悪しを見てアクセルを踏むか否かを見極めるためなんだそう。
決して目先の利益を追求するのではなく、
長期的な利益を求める信頼できる運用だと感心しました。
そして1週間の運用で、
「広告の配信量を増やしても売上が伸びる記事ができました」という連絡が来ました。
それでもサポートワークスさんは気を抜かずに、
さらに記事の質を向上するために、必要な箇所を次々と改善。
記事の改善にあたっては、
運用データとヒートマップと呼ばれるサイト解析ツールのデータを使用して、
数字に基づいた、確度が高い改善をしてもらいました。
運用データ
（記事LPやLPの反応率）
ヒートマップ分析
（サイト上の読者の動きを記録するツール）
こんな感じで修正を何度も何度も繰り返すこと1ヶ月。
「そりゃ、ここまでデータに基づいた改善を徹底してたら、
記事も強くなって、売れるようになるわ…」
と感心しているのも束の間、
売上も徐々に増えていき、CPAもどんどん改善していきました。
そして、2ヶ月が経った頃には、
依頼する前の広告費を優に超えるまで使えるようになり、
CPAも4/5になりました。
この結果を踏まえて、サポートワークスさんは
アクセルを思いっきり踏んで、広告費を一気に使っていくように。
この時は既に最高業績で売れていたのですが、
記事はデータに基づいて適宜修正されて、さらに磨きがかけられました。
この徹底ぶりのおかげで、記事は着実に成果を延ばし、
取引を開始して4か月後には、
LINEやPOPINなどの他媒体で展開し始め、月の広告費が倍に。
もちろんCPAは4/5のままをキープ。
勢い止まらず、半年後にはCPAはそのまま広告費が元の３倍になって…
半年で売上げ6億を達成！
昨年の売上と比較して200％もUPしました。
今では日々の売上集計を見るのが毎日楽しみで、
「社員が今日はこんなに売れましたよ！」と報告してくれてるのがうれしくてたまりません。
これからも運用面で、CPAを安定させつつ配信量の最大化を目指してくれるということなので
弊社の商品がもっと売れるのが楽しみで楽しみで仕方ないです。
記事LPの活路は”ビジネスの本質”にある
サポートワークスさんに依頼してから、
幸いなことに、弊社の業績はうなぎ登りになっています。
でも、これは決して偶然ではなく、
極めて本質をついた再現性のある方法だということがわかります。
・クライアント起点の商品・顧客像の徹底的なリサーチ
・データに基づいた、粘り強い改善の繰り返し
私も、会社の経営者として、
お客様の悩みを解決するために徹底的にリサーチして、
そのニーズを満たすために、何年も何年も商品の改善を重ねてきました。
記事LPもビジネスの本質は同じです。
どれだけ私のような商品提供者に向き合いながら記事を作成するか、
そして、どれだけ記事の読者の反応を正確に捉えて、改善を繰り返すかで、
記事LPが売れるかの勝負が決まります。
弊社にお力添えいただいたサポートワークスさんは、
記事LPという分野で、ビジネスの本質を追求しているスペシャリストです。
11年間培ってきた運用スキルと記事制作スキルをもとに、
150社以上のビジネスの発展に貢献し続けている
というのも信頼感があります。
ここまで読んでくださったあなたもきっと、
記事LPを通して売上を大幅に上げたいと悩んでいるかもしれません。
4年間、失敗を続けてきた私は、
売上が上がらない悩みは痛いほどわかります。
でも、そんなときに、私は知り合いの経営者に、
サポートワークスを紹介していただいて、幸いにも業績を伸ばすことができました。
今度は私から、
あなたのサポートをさせてください。
この記事で、あなたと出会えたことを一つのご縁に、
あなたの会社でも記事LPで大幅な売上改善をすることを祈っています。